+90 850 532 25 04   |     [email protected]

Pazara giriş stratejisi nasıl belirlenir?

Pazara giriş stratejisi nasıl belirlenir?

   

Yeni bir pazara giriş, yeni bir pazarlama kanalından başka bir şey değildir aslında. İyi bir karar süreci gerektirir, ve CEO gibi üst düzey yöneticilerin kararları bu noktada çok önemlidir.

 Karar aşaması: Şirketiniz uluslararası alanda genişlemeli mi?

 Bir pazara girişinin temelinde, Türkçesi henüz bulunmayan bir kitap da olsa, Ronald W. Hilton’un “Managerial Accounting: Creating Value in a Dynamic Business Environment” (Yönetsel Muhasebe – ‘Dinamik Bir İş Ortamında Değer Yaratma) kitabındaki şu adımlar olmalıdır:

Karar problemini netleştirin:

Uluslararası pazara açılarak hangi problemi çözmek istiyorsunuz? Olası bir motivasyon, örneğin iç piyasaya daha az bağımlı olmak olabilir.

 Kriterleri belirleyin:

Yeni pazarda hedef nedir? Pazar payını arttırmak, kârı en üst düzeye çıkarmak, maliyetleri düşürmek mi? Çerçeveyi buradan hareketle tanımlayın. Hedeflerden bazıları birbiriyle çatışacak. Bu nedenle bu aşamada ana hedefi tanımlamak ve sınırlamalar eklemek önemlidir. Örneğin: karar kriteri pazar payı elde etmektir, ancak birim sipariş maliyeti 50€ ‘yu aşamaz veya x ay içinde kârlılığın sağlanması gerekir. Bu çatışmalar da kriterlerinizi şekillendirir.

Alternatifleri belirleyin:

Merkezi veya merkez dışı mı? Bir proje ekibi atansın mı? Yeni insanlar işe alınmalı mı? Bir ajanstan destek alınmalı mı?

Bir karar modeli geliştirin:

Bu model, çözümün, kriterlerin ve tüm kısıtlamaların basitleştirilmiş bir temsilidir. Buna vaka çalışması diyoruz.

Verileri toplayın:

Bu, pazarlama analistinin en önemli görevi: bir karar modeli için gerekli verileri seçmektir.

Bir alternatif seçin:

Yatırım kararı, diğer fırsatlara karşı doğru bir şekilde değerlendirilebilir.

Bu adımları tamamladıktan sonra, niceliksel bir karar verme sürecine sahip olacaksınız. Yine de nitel hususları içeren başka bir faktör söz konusudur. Veri toplamak, geçmişte olanları analiz etmektir. Verilere bakabilmek ve gelecek için uygunluğuna ve doğruluğuna karar verebilmek için biraz deneyimlerinize bakmanız gerekir.

Piyasaya giriş stratejisi neleri kapsar?

Temel olarak, bir firmanın maliyetlere karşı kazancı değerlendirmesi gerekir. Örneğin, şirketin y zamanından sonra kârlı olması gerektiği kısıtlaması ile yeni bir pazarda % x’lik bir pazar payı hedefleniyor. Bu örnekte pazar payı fırsatın büyüklüğü, zaman ve kârlılık kısıtlamalardır.

Pazara giriş stratejinizle ilgili doğru bir gelir hesaplaması için aşağıdakilere ihtiyacınız olacaktır:

  • Satış tahmini;
  • Dönüşüm oranı;
  • Fiyatlandırma
  • Kaliteli yerelleştirme;
  • Hizmet;
  • Tanınırlık;
  • Ürünler;
  • Ortalama sipariş değeri;
  • Zaman kısıtlaması içinde satın alma davranışı;
  • Beklenen trafik;
  • En büyük maliyet belirleyicileri
  • Pazarlama;
  • Birim sipariş maliyetleri;
  • Sosyal Medya Pazarlaması;
  • Nakliye masrafları;
  • İade maliyetleri;
  • Ödeme masrafları.